试论商务谈判动机的类型

　　商务谈判动机的类型可以分为以下几种：

　　1、经济动机：商务谈判的最主要动机之一是经济利益。双方参与谈判的目的是通过达成协议来实现经济上的利益最大化。例如，买卖双方可能希望通过谈判达成一个互惠互利的交易，使双方在财务上受益。

　　2、战略动机：商务谈判中的另一个重要动机是战略目标的实现。企业可能参与谈判，以推动其在市场上的战略目标，如扩张市场份额、增加产品线或进入新市场。这些战略目标通常需要与其他企业达成协议。

　　3、关系动机：商务谈判也可能是出于建立和维护良好商业关系的动机。企业之间的合作关系可以在谈判中加强，通过共享信息、资源和技术来实现双方的长期合作。这种动机通常适用于长期合作伙伴关系的谈判。

　　4、解决问题的动机：有时商务谈判是为了解决特定问题而进行的。这些问题可能涉及到合同条款的调整、争议解决、合作伙伴关系的调整等。参与方希望通过谈判解决问题，达成共识并找到解决方案。

　　5、归属感动机：商务谈判还可能出于双方对于所谈判项目的归属感。双方希望通过谈判来确保自己对项目的控制权，以及对项目结果的所有权。这种动机通常出现在涉及知识产权、技术转让或合作研发的谈判中。

　　在商务谈判中，不同的动机类型可能同时存在，并且动机类型的重要性可能会根据谈判的具体情景而有所不同。为了成功地进行商务谈判，参与方应该认识到对方的动机，并在谈判过程中合理地满足对方的动机。这有助于建立互信关系，最终达成双方都满意的协议。

　　商务谈判的动机类型包括经济动机、战略动机、关系动机、解决问题的动机和归属感动机。